あなたは営業マンとしてどのように営業活動を行っていますか？ 営業を行うにあたり、たいていは目標を決めて行いますが、それに対する戦略を立てることは疎かにされがちです。営業の中で戦略を立てることは重要であり、目標に到達できるか否かは、戦略次第といっても過言ではありません。このように営業において重要な戦略を立てる場合、どのような手順で対応すればよいか、一緒に考えてみませんか？
営業戦略立案時の５つのステップ
営業における戦略を立案することは、成果を上げるために重要なポイントです。戦略に不備があったり間違えがあれば、求めている成果を上げるのに遠回りとなってしまいます。効果的に成果を上げるためにも、ステップを踏んだ戦略立案を行いませんか？
営業の戦略を立案するための５つのポイントをご紹介します。
1.ターゲットの見直し
営業を行う上で、目標が設定されるものですが、その目標自体が適切なものであるか、見直しをしましょう。到底ありえないようなターゲットを設定していれば、それに対する戦略をいくら立てても達成できません。ターゲットの妥当性を見直しし、到達できるレベルであることを確認しましょう。
逆に、特に営業活動をしなくても到達できるようなターゲットである場合も、同様です。営業戦略を立てて営業活動をすることで何とか到達できそうな目標を立てましょう。
2.期間を定める
ターゲットが明確になったら、いつまでに到達させるのかを明確にしましょう。営業戦略を立てる際には、その期間を決めることで営業活動にメリハリをつけることができます。
無期限に営業の活動をすると、ダラダラと時間だけが経過し、結局成果が得られないという結末に陥ることが多いものです。設定する期間は、長くても1年以内に完結することが望ましいです。
3.手段を決める
営業のターゲットが明確になり、そのターゲットに向かって活動する期間が見えてきたら、それに到達するための手段を決めましょう。短期間で一気に攻める営業戦略となれば、複数名でチームを組んで対応することも有効です。
また地域を限定して対応することも有効な営業戦略になります。持ち合わせる資源をどのように分配して目標に向かって対応するのかを決めることが、営業戦略立案では重要になります。
4.マイルストーンを設定する
営業の戦略を立てて活動を始める前に、マイルストーンを設定し、到達の状況を振り返ることが必要です。遅れが見られたり、到達が厳しいと判断した際には、障害について確認をします。
営業戦略に問題はないが、資源が不足している場合には追加投入を行うことを検討しましょう。営業戦略自体や目標そのものを見直すことも必要な場合もあります。手遅れになる前に振り返り、営業戦略や活動の修正を行い、目標に到達するように導きます。
5.営業戦略を明文化する
具体的に営業戦略を立て、マイルストーンも設定したら、それらを書面に落とし込みます。単独の営業活動であると、頭の中に描いているだけの場合も多いことでしょう。チームで対応していたとしても、打ち合わせで決めた営業戦略や手段などを明文化せずにメモ書き程度せ済ませてしまうことも多いものです。これを営業活動における戦略を目に見えるようにすることで、戦略がぶれることなく営業活動を進めることができます。
まとめ
いかがでしたか。
営業における戦略は成果を上げるためには需要なものです。その戦略を立案する時には、ステップがあり、それを踏まることで、成果に効果的に近づくことができます。戦略を頭の中に思い描くことはあっても、具体的に見える形にして追うことで、着実に成果を上げていきましょう。
営業戦略を立てる時の５つのステップ
- ターゲットの見直し
- 期間を定める
- 手段を決める
- マイルストーンを設定する
- 戦略を明文化する