あなたは、ものを購入する時に、色々考えてから判断しますか？
消費行動のプロセスに関する仮説をアイドマの法則と呼びます。
消費者が、あるモノを知り、それを買うという行動に至るまでのプロセスがあります。
アイドマの法則においてプロセスは、認知段階、感情段階、行動段階の大きく3つに分けられます。
・消費者が、まずはじめに製品やサービスに対して注意をはらうようになる認知段階
・興味や関心を抱き、欲求し、記憶する感情段階
・最終的に購買行動を起こす行動段階
の3つを意味します。
この購買行動を起こす心理プロセスを理解し、絶えず厳しい競争がある市場において優位性を確保していきませんか？
目次
アイドマの法則における購買行動心理５つのプロセス
市場における競争を勝ち抜くためには、消費者の購買行動心理を理解することは有効なことです。
様々な手法がありますが、その中でも消費者の行動プロセスに関する仮説であるアイドマの法則にのっとり、消費者がどのように購買行動心理を変化さえていくのか、５つのプロセスをご紹介します。
1.アイドマの法則：注意を惹く
アイドマの法則はAIDMAをカタカナにしたものですが、そのAIDMAからわかるように、5つのステップに区分できます。
A:Attentionは日本語では、注意となります。
購買行動の第一歩として、将来購入するであろうモノに対して、認知をする、つまり注意を惹いてもらうことから始まります。
購買対象物の存在を知ることが必要不可欠です。
購入対象のモノを知ることなく、購買行動に至ることはありえません。
そのため、消費者があるモノに対して、注意を払うことは、大切な第一歩になります。
アイドマの法則にのっとると、どのように消費者の注意を惹くことができるか、ということは売上高をアップするためには大切な要素です。
モノが幾ら良いものであっても、購入者や消費者の注意を惹くことがなければ、売上につながらないのです。
アイドマの法則からいえることは、広告の重要性です。
宣伝なくモノを知ってもらうことは難しいため、何らかの宣伝活動は必要ということになります。
2.アイドマの法則：興味を持つ
アイドマの法則のＩにあたるInterest、つまり興味や関心を持つという行為は、感情段階のプロセスの一番目に上がります。
購入者がモノに注意を払った後、興味や関心を持つことがなければ、購買行動には至りません。
この興味や関心という感情は、購入者それぞれによって異なります。
アイドマの法則でいう感情段階は、その対象物を好きか嫌いか、または使ってみたいというような気持ちを判断する段階です。
その感情段階の第一プロセスとして、注意を惹いたモノに興味を持ってもらえるか否かは、そのモノをどのように見せるかで変わってきます。
アイドマの法則に基づいて考えれば、購入者の心理などは一瞬で変わってしまうことは容易に理解できます。
アイドマの法則からいえるのは、購買行動における感情段階のプロセスは長く、興味を持ってもらったくらいでは、購買には至らないということです。
3.アイドマの法則：欲求を感じる
アイドマの法則の感情段階で、AIDMAのDはDesire(欲求）、興味や関心と比較すると、強い感情の段階です。
購入者がものに対して注意を払い、その上で興味を感じ、さらに一歩踏み込んでモノを欲しい、と感じるためには、そのモノが購入者にとって興味深いものであることが必要です。
アイドマの法則では、購入者がそのモノに対して良いなとか使ってみたいな、という欲求の段階において、その欲求がどれほど強いかを重要視します。
アイドマの法則の欲求が強ければ強いほど、次のステップにつながり、最終的には購買行動につながるのです。
機能が素晴らしかったり、価格がとても魅力的であったり、デザインが素晴らしかったりと、何らかの魅力が大切なのは言うまでもありません。
4.アイドマの法則：記憶にとどめる
アイドマの法則のAIDMAのMはmemory、記憶を意味します。
感情段階の最終章には、注意を引いたモノに対して興味を抱き、良いモノであるという思いが強くなることが必要になります。
そこで良いモノであるという思いが強くなればなるほど、記憶に強く残るのです。
アイドマの法則では、購入者はそのモノを見ても、ただちに購買行動には至らず、時間をおいて後日購買行為に至ると考えています。
そのため、最初にモノを見て注意を惹いても、最終的に記憶に残ることが大切であり、そのためには、何らかのインパクトを与えることが重要になってきます。
どのようにそのモノを印象つけるのか、ということは、売り手であれば常に考えることですが、後日同じモノを目にしたときに記憶が蘇るようにするには、製品や商品を魅力的にするだけではなく、宣伝広告やパッケージなどに工夫を凝らすことが効果的です。
5.アイドマの法則：行動を起こす
アイドマの法則でいうAIDMAのAはaction、行動になります。
アイドマの法則では、3つの感情段階を経た後に、行動段階であり、その行動とはつまり買う、もしくは使用するというをさします。
アイドマの法則にのっとっておさらいすると、注意を惹くモノがあり、購買する人が興味を抱く、そしてその欲求が高まれば高まるほど記憶に残ります。
時間が経ってからその商品や製品を見た時に記憶が蘇り、最終的に買うという行動に至るということになります。
行動を起こす機会を多く創出する、つまり商品やサービスを供給できる場所を多く設ければ、それだけ売り上げにつながる機会が増えるといえます。
インターネット販売などは、その典型でありますが、同じようなサイトやサービスプロバイダーが多く存在するのも事実です。
そのため、最初の注意を引いてもらい興味を持ってもらえるように、できるだけ注力をすることが効果的といえます。
まとめ
いかがでしたか。
アイドマの法則は消費者が購買行動を起こす時の心理分析をプロセスごとに区切ったものです。
プロセス一つずつを時系列ごとに整理し、それぞれに最適なプロモーションや活動を行うことを促すものです。
アイドマの法則をもとに購買行動心理を整理し、売上アップにつなげていきましょう。
アイドマの法則における購買行動心理５つのプロセス
- 注意を惹く
- 興味を持つ
- 欲求を感じる
- 記憶にとどめる
- 行動を起こす