「AIDMAの法則」とは？5分で理解するAIDMA

プロモーションなどで効果を上げるために知っておきたい心理的プロセスに、「AIDMA（アイドマ）の法則」があります。AIDMAの法則は、消費者が顧客が行動に至るまでのプロセスを5段階に分けて説明したもので、これを理解することで、各プロセス段階へのアプローチ方法を改善し、購買行動など顧客の行動を効果的に促すことが容易になります。

AIDMAモデルは、初めて聞く人はとっつきにくいと感じるかもしれませんが、実はとてもシンプルで実用的。だからこそこれだけ一般化しているものなのです。
では、AIDMAの法則とは具体的にどのような内容なのか紹介していきます。

マーケティングに使えるAIDMAモデルを理解しよう

商品の購入のときの心理プロセスであるAIDMAモデルは、理解しておくことでスムーズな購買行動を促せます。AIDMAモデルは5段階のプロセスですが、さらに大きくわけると「認知段階」「感情段階」「行動段階」のプロセスに分けることができます。プロセスのそれぞれの段階について順を追って説明していきます。

1.AIDMA各段階の意味

AIDMAの最初のAはAttention（注意）です。消費者が購買行動を行う際の最初のステップは広告やCMなどに注意を向けることです。AIDMAのIはInterest（興味）です。注意を向けた次の段階としてその商品に興味を示します。AIDMAのDはDsire（欲望）になります。興味を示した消費者は「使ってみたい」という欲望を持ちます。AIDMAのMはMemory（記憶）です。商品が記憶に残らなければ購買につながりません。そしてAIDMAの最後のAはAction（行動）で、ここでやっと購買行動を起こします。

2.AIDMAでの認知段階

注意を向け、興味を持ち、欲望が湧き、記憶され、購買行動を起こすという、購買プロセスを単純化したAIDMAモデルは、消費者がどの段階でつまづいているのかを分析するのに用いられます。さらにAIDMAでの3つの区分けの内、認知段階にあたるのは、注意を向けるというAIDMAの最初のAの段階になります。

どんなに良い商品で、ニーズがあっても、まず消費者の目に触れなければ認知もされません。この段階の戦略としては、TVCMや折り込みチラシ、ネット広告、動画広告やメルマガなど、消費者の目に触れる機会を少しでも増やし、商品の存在を認知してもらうことになります。

3.AIDMAでの感情段階

AIDMAでの3つの区分けのうち感情段階は、購買行動を促す上でも、消費者の感情を高めるという最も重要な段階です。何か商品を購入する際には動機がなければ消費者は動きません。同じ機能の商品があったとしても、ストーリーがあり、それに共感できるなどの動機があるもののほうが消費者は手に取りやすくなります。CMにモデルや芸能人が起用されているのもこうしたことによります。

AIDMAモデルのうち、感情段階にあたるのは、興味、欲望、記憶の3つになります。今まで見たことのないようなオリジナリティ溢れるコンテンツを制作し、広告に意外性を持たせることは、興味の段階の補足として有効ですし、記憶にも残りやすくなるでしょう。製品がどれだけ貴重な素材で手をかけて作られているかや、そのことによる効果の絶大さをアピールすることは、ストーリーへの共感を誘い消費者の欲望を掻き立てるかもしれません。

このように、どの段階を強化すれば購買行動につながるかを検証したうえで、適切に補足することがAIDMAモデルの活用方法になります。

4.AIDMAでの行動段階

消費者が商品に対して興味を持ち、購入を考えたとしても、行動段階でつまずけば、みすみす顧客を逃してしまいます。ちなみにAIDMAモデル行動段階にあたるのは、そのまま最後のA（行動）になります。行動段階でのつまずきを無くすためには、行動を起こす際の障壁をできるだけ減らすことです。

ネットショップであれば「購入」ボタンをついつい押してしまう位置に持ってくるとか、ネット決済をクレジットカード、銀行振り込みなどの購入方法の選択肢を増やすとか、登録画面をシンプルにするなどがこれにあたります。

5.AIDMAモデル活用例

健康食品の販売を例に取り、AIDMAモデルの活用例を見てみましょう。健康の衰えを感じ始めた30代の男女をターゲットとしましょう。仕事をバリバリ続けるため、あるいは美容をキープするために、飲むだけで健康維持につながるサプリメントのような食品があれば、健康への潜在的な欲求を刺激することで購入への導線を用意できます。

まずAIDMAの最初の段階である認知を促すには、ターゲットの良く目にするチャネルを探り、ターゲッティング広告や動画広告などを設置します。興味を持たせ、欲望を掻き立てて記憶にとどめてもらうために、ターゲット層の支持する俳優が実際に使用していて、手軽に望む健康が手に入ることを印象づけます。好印象と安心感を持ってもらうことが購入につながる鍵です。
AIDMAの最終段階、行動を起こしてもらうためには、例えば簡単な情報登録で無料サンプルを送るようにすることができます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
購買行動をプロセスに分割することで適切に広告の強化ができます。AIDMAモデルは、購買行動をバランスよく促すための基本的なフレームワークです。シンプルですがとてもパワフルなツールなのでぜひ活用してみましょう。