BtoBマーケティングでやるべき5つのポイント

BtoBとは法人顧客相手のビジネスのことです。すなわちBtoBマーケティングとは、法人顧客相手が求めるものを作ったり、情報を届けたりし、顧客が商品を効果的に得ることができるようにすることです。
一般的にBtoCと呼ばれるものは個人顧客相手にすることを射しますが、個人顧客を相手にすることとは違い、BtoBマーケティングの情報は少ないと言われています。ですが、実践だけで学べるほどBtoBマーケティングは簡単なものではありません。法人顧客相手だからこそ、やるべきポイントなどがあるのです。

では、実際BtoBマーケティングで行わなければいけない、やるべきポイントとはどのようなことなのでしょうか？

BtoBマーケティングでやる5つのポイント

BtoBマーケティングでは、法人客相手なゆえに個人客とは違ったアプローチをしなければなりません。
まず言えることは、BtoBマーケティングは顧客の幅が広いです。個人相手ではないため、業界の幅も広がり、専門的知識も豊富であることが望ましいと言えるでしょう。

1.業界通になっておく

BtoBマーケティングの担当者になったら、まずは自分の会社がターゲットととしている顧客の業界の情報を豊富に持つことが大事です。なぜならBtoBマーケティングは業界の幅が広く、業界ごとにアプローチの仕方が変わってきます。
様々な業界をターゲットとしている分、色々なプロモーションの方法があるのです。だからこそ、どんな業界にも対応出来るように業界通になっておく必要があります。
BtoBマーケティングの担当者は、あらゆる業界の情報を多く仕入れ自分のものにしておくことが役立つのです。

2.顧客との関係作りをする

BtoBマーケティングはBtoCマーケティングと違い、売り上げの8割を締めるのが2割のリピーターだったりします。だからこそ、BtoBマーケティングは顧客との関係作りをとても大事にしているのです。売り上げの8割を締めるということは、かなりのヘビーユーザーです。こういった顧客を獲得し、いつまでも利用してもらえるようにと、BtoCマーケティングよりもBtoBマーケティングの方が、顧客に対する接待や交際費を多く使用しているのです。
初めて行く営業でも担当者に面通しが出来るのは、こういった営業前の段階で入念な下準備をし、相手との関係作りをしておいてあるからこそなのです。

3.正しいセグメンテーション

BtoBマーケティングにおいてやるべき重要なポイントとして、正しいセグメンテーションを行うことが大切です。BtoBマーケティングのセグメンテーションは、おおまかに4つに分類されることが多いです。

まず一つ目、サービスを重視する。二つ目、価格の感度が高い。三つ目、戦略的な提供を重視する。四つ目、ブランドと質を重視する。といったような内容ですが、サービスを重視するということは販売後のサポートも重視するという意味で捉えると良いでしょう。
価格の感度が高いということは、必要最低限の機能だけを持った製品であり、これらは利益率が低い業界に多いとされています。
また、戦略的な提供とは、仕入れ部品の安定性や信頼性が重要とされているのです。また質やブランドを重視している企業は、ブランドを戦略として考えている傾向にあります。このように正しく相手をセグメンテーションすることが、BtoBマーケティングでは重要なやるべきポイントなのです。

4.専門的知識を豊富にする

BtoBマーケティングでやるべきポイントとして大切なことは、専門的知識を豊富にしておくことです。正しいセグメンテーションを行ううえでも、正しい専門的知識は必要となってきます。BtoBマーケティングで購買者は、とても慎重にものごとを推し進めるものです。
購入を決める際も、できるだけ多くの情報を集めることで決定するためのチェックポイントとしていることもあるのです。このようにBtoBマーケティングでは、いかに多くの情報を持ち専門的知識を豊富にすることで、あらゆる方面からのアプローチの仕方を考えることを重要視するのです。

5.顧客の拡大

BtoBマーケティングにおいてやるべきポイントは、顧客の拡大です。購買者を増やすためには、まずは相手のマーケティングに必要となりそうな情報を集めることから始めます。その情報をもとに、購買者を増やして行くのです。
こういった様々な手法をこらし、どんな顧客のニーズにも応えられるようにしておくことで、見込み客からリピーターへの顧客拡大へとつなげていくのです。

まとめ

いかがでしょうか。
BtoBマーケティングにおいてやるべきポイントを5つにまとめてみました。
現代でのマーケティングにおいては、BtoBマーケティングよりBtoCマーケティングのほうが数を上回っていることでしょう。しかし、BtoBマーケティングを拡大していくことも大事なことなのです。