営業マンであれば、商談成立にこぎつける際の、最後の一歩の難しさを実感しているかと思います。商品やサービスの説明やコミュニケーションは順調にいっていたとしても、契約が成立しなければ無意味です。お客様が迷われたあげく、結局商品の購入に至らないときには、見なおしてほしいポイントがあります。
じつは契約成立の鍵を、クロージングが握っているのです。
ではクロージングの意味と、効果的なクロージング方法とはどうなものでしょうか？
目次
クロージングの意味と効果的なクロージング方法
それまでの過程が完璧でも、クロージングが甘ければお客様は商品購入に踏み切ることができません。契約率を上げるには、クロージングをきっちり行う必要があります。
クロージングの意味と、効果的なクロージング方法をお伝えします。
1.クロージングの意味とは？
クロージングの意味は、商談成立のまとめです。つまり、商品やサービスの価値を十分にお伝えし、お客様の疑問もクリアにした状態で、お客様が最終決断をしてもらうために最後の一押しをすることを意味します。
商品やサービスの内容が理解できた上でも、お客様には様々な迷いがあります。その迷いを明確ににし、お客様の決断の障壁を無くすことをお手伝いするのがクロージングの意味なのです。
2.クロージングはタイミングが重要
クロージングで大事になってくるのが、切り出すタイミングです。クロージングを急ぎすて客様がひいてしまい、契約成立を逃してしまっては意味がありません。お客様が、商品やサービスの内容を十分に納得されたタイミングを見極め、クロージングに入ることが重要です。
3.実際のクロージングの方法
実際のクロージングでは極めてシンプルな方法で、お客様が考えるきっかけと時間を作ります。クロージングのタイミングだと判断した時点で「いかがですか？」や「どうされますか？」といったシンプルな問いを投げかけ、あとはお客様が自問自答するのをじっと待ちます。これは、お客様自身で決断を妨げているものを解消してもらう意味があります。
4.仮クロージングの意味とは？
お客様の判断を助けるシミュレーションが、仮クロージングです。クロージングの際のお客様があれこれ迷われているときに、新たな情報を付け加えても意味がありません。仮クロージングでは、お客様に契約した状態をシミュレーションしてもらい、お客様の決断の障壁になっているものをはっきりさせるとともに、商品やサービスを購入した際のメリットを感じてもらう意味があります。
5.実際の仮クロージングの方法
仮クロージングでは、お客様に質問することによって、契約成立後の状態をイメージしてもらいます。このとき「もし商品を購入するとしたら〜」のフレーズを使用します。このフレーズを使用し、商品を仮に購入するとしたら「いつ頃か」や、「どのタイプの商品を購入するか」、「問題はなにか」、「解決されることはなにか」などを質問し、詳細に契約成立をシミュレーションしてもらいます。これは、お客様の商品購入に対するハードルを低くする意味があります。
6.各ステップの効果的な移行
契約までに手続きを踏む必要がある場合には、次のステップへうまく繋げることが必要になります。お客様の商品購入意思が引き出せたとしても、契約までの工程が複雑だったり、第三者の判断が入ったりといったことが大きな障壁になります。これを取り除くために契約成立までの工程の確認をして、お客様にイメージを持ってもらうことが大切です。日時や場所、各ステップの内容を明確にお客様に伝え、反応を見ます。これは、営業マン自身が各ステップで商談成立に障壁となりそうなことを意識する意味もあります。
特に、面談終了時に次のステップを確認してもらうことは、スムーズに契約成立にたどり着くための必須事項です。
いかがでしたか？ クロージングの意味と効果的な方法について理解いただけたかと思います。
お客様自身の中の障壁を浮き彫りにしてあげて、そっと後押しすることがクロージングの意味です。
クロージングの方法を洗練させ、あと一歩のところで成約をのがしてしまうあの悔しさから開放されてください。
まとめ
クロージングの意味と効果的なクロージング方法
- クロージングの意味とは？
- クロージングはタイミングが重要
- 実際のクロージングの方法
- 仮クロージングの意味とは？
- 実際の仮クロージングの方法
- 各ステップの効果的な移行