コンサルティング営業とはどのようなものかご存じですか。
営業という言葉で一括りにしてしまいがちですが、営業には３タイプあると考えられます。
まずは、お客様にご用を伺う御用聞きタイプ。
次に、お客様の困っていることを聞き、解決策を提案する提案タイプ。
最後にお客様の問題を診断して、対策を考えるコンサルティング営業です。
言わば、解決策を提案していく営業スタイルをコンサルティング営業というのです。
では、コンサルティング営業をする上で求められる能力とはどのようなものなのでしょうか？
コンサルティング営業マンに必要な5つの能力
コンサルティング営業は、お客様のどこに問題点があるのかを探るところから始まります。
そしてその問題点に合った解決策を提案していくのです。
これにはコンサルティングの意味を深く理解することが、必要となるのです。
1.相手の願望を引き出す能力
コンサルティング営業マンに求められる一番重要な能力は、相手の願望を引き出すことの出来る能力です。
提案タイプの営業マンは「提案力」を求められます。
でもどんなに営業力のある営業マンでも、コンサルティング営業は、いかに相手の願望を引き出すことが出来るかが一番求められているのです。
どんなに営業成績トップを取っていた人でも、いざコンサルティング営業になるとコンサルティング力に欠け、諦めていく人が多いようです。
相手の願望を引き出せる人というのは、相手と真摯に向きあってお互いの信頼関係を築けている営業マンが多いです。
やはり仕事だからこそ、相手を信頼出来る人に任せたいと思うのは自然な流れであり、信頼関係が結べているからこそ、自分の求めているものを素直に言えるのではないでしょうか。
コンサルティング営業マンに求められる能力は、この相手の願望を引き出し、きちんと聞く姿勢を持てる人なのです。
2.魅力に感じられる提示
次にコンサルティング営業マンに求められる能力は、相手が魅力を感じるような提案が出来ることです。
先ほど述べたように、一番は相手の願望をきちんと聞き出すことです。
その次にコンサルティング営業マンに必要なのは、その願望を叶えるために必要な提案が出来るということです。
ただ提案をするのではなく、将来を見据えた上での長期的な提案をするのです。
コンサルティングをするということは、誰かれ構わず営業をかけるのではなく、狙いをきちんと定めて、相手との信頼を築きつつ、その相手のためになる魅力的な提案をすることです。
3.効果的なセミナーが出来る
コンサルティング営業マンに求められる能力は、効果的なセミナーが出来ることです。
コンサルティングをする上で重要なのは、どんな人を相手に見据えてセミナーの企画を立てるかです。
コンサルティング営業マンは、ターゲットをきちんと絞ります。
セミナーというのは、そこに興味を持った人しか集まらないので効率的でなおかつ効果的な宣伝効果を兼ね備えています。
こういったセミナーを開くことで、集客が出来るのがコンサルティング営業の利点です。
なので、コンサルティング営業マンに求められるのは、如何に集客できる効果的なセミナーが出来るかということなのです。
4.ビフォーフォローが出来る
コンサルティング営業マンに求められる能力は、ビフォーフォローが出来ることです。
ビフォーフォローを単純に説明すると、見込み客に対して成約客になってもらうためのフォローのことを言います。
成約率を上げるためには、これはとても重要なプロセスでコンサルティング営業マンにとって重要な能力と言えるでしょう。
ビフォーフォローとはつまり事前準備のことですが、いったい何を事前準備するのか。
これは相手によりますが、大きなポイントは２つあります。これは相手が誰であっても共通事項です。
まず、一つ目は必ずその話し合いのゴールを決めておくことです。
二つ目は、そのゴールに向かっていくプロセスを考えておくことです。
お互いが納得をした上で行われることが一番良いものです。
きちんとしたビフォーフォローが出来ると成約率もアップすることでしょう。
5.アフターフォローが出来る
コンサルティング営業マンに求められる最後の能力は、アフターフォローが出来ることです。
これはどんな企業でも同じことですが、売ったものを売りっぱなしにしては顧客というのは付きません。
ビフォーフォローに力を入れるならば同じようにアフターフォローにも力を入れなければなりません。
むしろアフターフォローにこそ力を入れるべきです。
なぜなら、ちゃんとしたアフターフォローが出来る営業マンには必ずと言っていいほどリピーターが付くからです。
このようなリピーターが定着した顧客となり、コンサルティング営業マンにおいてとても大切なお客様となるのです。
まとめ
いかがでしょうか。
コンサルティング営業マンに求められる5つの能力を紹介しました。
営業マンのタイプごとに、顧客に対する攻め方も変わってくるのは当然のことです。
どんな能力を必要としているのかを把握し、善処することが大切なのです。
コンサルティング営業マンに必要な5つの能力
- 相手の願望を引き出す能力
- 魅力に感じられる提示
- 効果的なセミナーが出来る
- ビフォーフォローが出来る
- アフターフォローが出来る