今や企業においてセールスレターは無くてはならないものへと変化しつつあります。
インターネットが普及する前は、新聞やポスターや雑誌などのグラフィック広告や、テレビやラジオなどのCMが主として、コピーライティングがされていました。
しかし、現在ではセールスマンが営業しているかのように、商品やサービスを紹介するコピーライティングが行われるようになってきています。
このセールスレターの普及によって、今までは広告費にお金をかけることの出来る大企業が主にしていたイメージ広告を、少額でテストマーケティングが可能となり、量産に結びつくとされています。
では、セールスレターの構成はどのようなことを基本としているのでしょうか？
セールスレターの5つの構成
セールスレターは基本的に5つのパーツで構成されています。
基本、ヘッドコピー、サブヘッド、ブレッド、クロージングコピー、追伸といった構成です。
では、各構成部分がどのような役割を果たしどのような効果があるかを見てみましょう。
1.ヘッドコピー
セールスレターの基本となる構成パーツの一番重要となる部分はヘッドコピーと呼ばれる部分です。
このヘッドコピーは、コピーライティングにおいて最も重要だと言われています。
それは、セールスレターの顔となる部分だからです。
セールスレターを読む人が最初に目にするのが、このヘッドコピーです。
読む人がヘッドコピーに興味を持てるかどうかで、その先に記事を読むかどうかが決まります。
つまり、このヘッドコピーに当たる部分は、セールスレターを読んでもらうためのアピールポイントとなるのです。
どのようにして、読む人の興味を惹けるような内容を書くことができるのか？
それが、このヘッドコピーの重要な役割であり人を引き寄せる効果をもたらせるのです。
2.サブヘッド
セールスレターの基本となる構成パーツでヘッドコピーの次に重要なのはサブヘッドです。
サブヘッドはヘッドコピーで読む人の心を捉え、さらに読み進ませるための大事な入り口です。
本で言うところの小見出しです。
ヘッドコピーでその記事に魅力を感じた人がその次に見るのは、小見出しです。
セールスレターの内容をより、小分けにして気になる記事の見だしからじっくり読む記事を決める人が多いのではないでしょうか？
セールスレターにおいてサブヘッドの役割は、如何に読む人を本文まで導くかということです。
サブヘッドの内容がよければ、本文までじっくり読む人が多くなります。
このようにセールスレターにおいて、サブヘッドは重要な役割を担っているのです。
3.ブレッド
セールスレターにおいてブレッドは、商品の魅力を伝えるために大切な役割をしている部分です。
具体例を挙げて説明をすると、セールスレターのブレッドとは文章中の中で箇条書きになっていたり、チェックマークがついて、その商品に対するメリットになるものがたくさん説明されているものです。
箇条書きに並べることによる効果は、セールスレターの中でその存在が目立つということ。
ふと読む人の目に止まることで、相手の興味を引きイメージを残すことが出来るのです。
このようにセールスレターにおいてブレッドは、商品のメリットを強調出来る最大のアピールの場となるのです。
4.クロージングコピー
セールスレターにおいてクローズドコピーとは、その商品においての価格や特典、保証を説明する場です。
このクロージングコピーが読む人にとって、最終決断を下すための場となるのです。
セールスレターにおいて、このクロージングコピーでの価格の書き方は読む人の判断を決定するための大切な材料となっています。
だからこそ、ただ単に価格を記入するのではなく、その値段が如何にお得なものなのかというお得感が大切です。
相手にその商品の価値を伝えることが、相手の気持ちを決定させるキーポイントとなっているのです。
また、特典については「無料」、「おまけ付き」、「割引」などの言葉で表わされますが、如何に通常よりもお得なのか、ということを読む人に伝えることが主としているかを考えて言葉を選ぶことを優先します。
言葉による影響力というのは凄いものです。
その商品の見せ方を工夫するだけで売り上げに大きく影響を与えるのです。
5.保証と追伸
セールスレターにおいて、保証と追伸はその商品を購入しようかどうしようかと迷っている人の背中を後押しするために必要です。
その商品を購入しようと思っている人が一番恐れていることが、その価格がその商品に見合っているのか。
その価格を出すだけの価値があるのかということです。
そんなリスクに対する不安を取り除くために必要なのが、保証です。
セールスレターにおいて、保証の文章を入れることは読む人の不安を取り除き成約率をアップさせるために必要不可欠なものなのです。
また、追伸はどのような役割を果たしているのかというと、
今買わないと損である！
ということを強調し、購入の後押しをする役割と、もう一度前の文章を再読させるための一文を入れる役割を果たしています。
まとめ
いかがでしたか。
このようにセールスレターの構成パーツ5つの基本をご紹介しました。
セールスレターにおいて、前述したこの5つのステップはどのステップひとつをとっても、読む人に与える影響は大きく重要な役割を果たしているのです。
セールスレターの構成パーツ5つの基本
- ヘッドコピー
- サブヘッド
- ブレッド
- クロージングコピー
- 保証と追伸