あなたは営業としてお客様とコミュニケーション取れていますか？ 営業の仕事はお客様と対話することが重要な役割の一つとなります。その中からお客様のニーズを引き出し、最終的には自社の商品やサービスを買ってもらうことが目的です。
お客様とコミュニケーションとるためには、最低限の営業トークができなければ、ただのおしゃべりで終わってしまいます。実際に購入を決めてもらうためには、どのような営業トークが必要なのでしょうか？
効果的な営業トーク6つのポイント
営業トークとは事前にシナリオがあり、それを読み上げるものではありません。しかし、事前の準備がなければ、単におしゃべりで終わることもありうるため、侮ってはなりません。
どのように営業トークをすれば成果が上がるか、そのための6つのポイントをご紹介します。
1.喋らずに喋らせる
営業トークは、自分の商材であるものやサービスを売り込むためのものですが、自分がトークを続けてはなりません。むしろ、トークするのは相手のお客であるように持ち込むのが、営業トークとして大切なポイントです。
営業トークは相手が話をするように誘い込むのです。営業マンは自分が喋り続ける傾向が多いのですが、相手に喋らせ、お客が求めているものを探り出していきます。
2.喋らない相手には喋る
相手のニースを引き出すために、相手に喋らそうとしても、中々話をしてくれないお客もいます。その時は、自分から営業トークとして、いろいろな話題を提供し、相手の反応を確認していくことになります。
どのようなことに興味があるのか、嗜好はどのようなものかを探るため、一つ一つの話題に対するトークは手短にしましょう。営業としての目指すことは、自分の商材を売り込むことなので、話題は商材に関連できるものが望ましいのは言うまでもありません。
3.つなぎトークを用意する
どんなに営業トークをしても、相手が興味を持ってくれない、または会話が続かないこともあります。相手も初対面の人には心を開かない人もいるのは、営業をしていればよくあることです。
そのような時は、最初から営業トークでニーズを引き出したり、購入を求めたりせず、人間関係の構築を狙うことが得策です。一般的な話題として、天候のことは誰にも共通していることなので、トークとしてはお薦めです。
4.切り札トークを用意する
営業マンであれば、これはと思える相手にだけに話をするトークを用意することをお薦めします。あなただけのとっておきの情報です、という触れ込みは、相手に特別扱いされているという印象を与えます。あと一歩で契約できそうであったり、購入してもらえそうである時に、トークに入れていきましょう。
特別値引などの話や、もうじき新しいものが出るので限定販売になっている、などお得感が感じられるトークが望ましいです。
5.時間をかけすぎない
営業マンはトークに割く時間が長くなりがちです。無駄話と感じられてしまっては印象も良くないため、程ほどに切り上げることが大切です。余り短すぎるのも相手に不信感を与えますので、お客の持ち合わせる時間に応じて調整します。
一回で営業トークを完結させることを考えず、二回目、三回目を想定することをお勧めします。一回で結果を得ようとすると、持ち合わせる話題を全て出し切ってしまい、次回話すことが無くなってしまう、ということになりかねません。
6.営業トークのメモをつくる
営業トークはどんなに話題の豊富な人であっても、無尽蔵ということは有りません。そのため、一度話した内容については、終わった後にメモを残しましょう。ある話題にお客様が反応していた時は、次回までに関連した情報を入手し、新たな営業トークとすることをお勧めします。
逆に反応が鈍かった話題は、次回以降繰り返さないように気をつけます。同じ内容を繰り返さないことも大切です。営業トークに限らず、人と話をしている時に同じ話が繰り返されると、幻滅してしまうものです。メモを取り続ければ、ゆくゆくは営業トークの虎の巻にもなります。
まとめ
いかがでしたか。
営業トークは必要不可欠であり、ポイントを押さえることで営業活動に効果をもたらします。
お客の考えや嗜好を引き出し、最終的には商材を購入してもらったり選んでもらうことに繋げましょう。様々なお客に合わせたトークができるようになれば、営業の幅も広がってきます。
効果的な営業トーク6つのポイント
- 喋らずに喋らせる
- 喋らない相手には喋る
- つなぎトークを用意する
- 切り札トークを用意する
- 時間をかけすぎない
- 営業トークのメモをつくる