営業マンのセールストークには、売れるセールストークと売れないセールストークとの二種類があります。
あなたは売れるセールスマンですか？それとも売れないセールスマンですか？ 売り上げの良い売れるセールスマンには、絶対的なセールストークというのを個人のスキルとして持ち合わせているものです。トーク一つでそんなに売り上げって変わるものなの？と疑問に思うかもしれませんが、違うものなんです。
例えば、あなたは家電を買いに行くとき、その商品のことを店員さんに聞くとします。商品説明がとても分かりやすい店員さんと、イマイチ話しをしていても商品の良さが伝わってこない店員さんと、あなたはどちらから買いたいと思いますか？
売れるセールストークの5つのポイント
セールストークは営業マンにとって、とても重要なスキルです。このスキルをうまく身につけておくことで、売り上げは、かなり違ってきます。
では、売れるセールストークとはどのようなものなのでしょうか。
1.商品をよく知ろう
売れるセールストークを作り出すには、まず自分の扱っている「商品の知識」をより深く広めることが重要なポイントとなってきます。
営業マンのあなた自身が、相手のニーズにあったものを提供できなければ、売り上げなど上がるはずがありません。相手のニーズを引き出すためにも、自分の中に蓄積する「商品の知識」が戦力となってきます。
どんな業界のセールスマンでも、売り上げが多いセールスマンほど自社の製品をよく理解し、どんな質問にも対応出来るように必ず勉強しています。
「えー大人になっても勉強ですか？」と思う人がいるかもしれません。ですが、そうなんです。社会人になってからも日々是勉強なのです。ほとんどのセールスマンが勉強しないため、勉強するだけで抜きん出ることが可能なのです。
2.お客様のニーズを引き出す
売り上げを上げるセールスマンになるには、お客様のニーズを引き出すセールストークを作ることが必要となります。出会うお客様のすべてが、自分の欲しいものをきちんと理解した上で買い物に来ているとは限りません。相手がどんなものを求めているのかをうまく聞き出すことがうまいセールストークの仕方なのです。
例えば、掃除機一つとっても、単身者向けのものからファミリー層向けの製品。ゴミが溜まる紙パックの必要なものから、そのまま簡単に取り外して捨てることの出来るサイクロン型の掃除機まで、自社製品を熟知していればこそのセールストークが、相手が本当に欲しいと思っているものを導き出し、売り上げにまで繋げていくことが出来るのです。
3.希望を整理してまとめる
お客様のニーズをうまく引き出すことが出来たのであれば、次はそのニーズをまとめて整理することが大切です。相手のニーズをうまくまとめることで、本当に欲しいと思っているものをお客様自身が把握することが出来ます。これにより、不明確だった商品も選びやすくなることで、自分自身のセールストークも方針が決まることでしょう。
また、本当に売り上げを伸ばしたいと思っているのであれば、この希望を聞いて整理してまとめる段階で、相手のニーズが本当にきちんと引き出せているのかは、とても重要なこととなります。相手とのニーズと少しでもズレが生じていると、後々面倒なことになりかねません。
そうならないためにも、自分の中に少しでも納得のいかない部分があるのであれば、相手のお客様との話し合いに妥協などせず、きちんとニーズを引き出すところから、また繰り返すことが良いのです。
4.相手にあったものを提供
相手のお客様のニーズを引き出すことが出来たなら、次は相手のニーズに合ったものを提供するのが売れるセールストークの作り方です。相手のニーズをうまく引き出すことも、最終目的はセールストークで売り上げにまで繋げることなので必須となってきます。
最初に売れるセールストークを作るのであれば、自分の取り扱う商品をくまなくチェックしておくことだと述べた理由はココにあります。相手のニーズがうまく引き出せたのに、相手の望むものを紹介出来るだけの知識がなければ話になりません。自分が取り扱っているものを熟知していることで、お客様のニーズに沿うものをピックアップ出来るということがセールストークで売り上げをアップさせるポイントとなっているのです。
5.ＮＧトークを知っておく
売れるセールストークを作るためのポイントは、ＮＧトークをきちんと頭に入れておくことです。どんなに優秀なセールスマンでも、ＮＧトークの爆弾を踏んでしまえばお客様は離れていってしまいます。
では、ＮＧトークとはどのような内容なのでしょうか。
まず、一つはお客様に対して「しつこい接客」をすることです。お客様から見て、「どうしたら買ってもらえるのか」というセールストークは気持ちが丸見えで逆に相手を逃してしまいます。
また、プレゼンテーションに力を注ぎこみ過ぎることも良いとは言い切れません。プレゼンに力を入れるというよりも、相手の好みをきちんと理解しプレゼンに反映させることこそが、良いプレゼンテーションだといえるのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
売れるセールストークの作り方の5つのポイントをご紹介しました。
やはり売り上げの良い営業マンは、きちんと相手の要望を理解したうえでその人個人にぴったりのプランを提案しています。相手のニーズを引き出し反映させることが大きなポイントとなってくるのです。
売れるセールストークの5つのポイント
- 商品をよく知ろう
- お客様のニーズを引き出す
- 希望を整理しまとめる
- 相手にあったものを提供
- ＮＧトークを知っておく