あなたは営業活動の中で新規開拓を行っていますか？
既存の顧客に対する営業活動と異なり、新規開拓は営業マンにとって憧れの仕事になります。
憧れの対象であるからこそ、新規開拓はどのような場面でも難しいものですが、成果が上がればやりがいはひとしおです。
成果が上がる新規開拓をするために、どのような点をおさえればよいか、一緒に考えてみませんか？
成果の上がる新規開拓6つのポイント
新規開拓は成果が上がって初めて評価されるものですが、成果を上げるのは難しいものです。営業活動の中で、既存顧客への拡販活動と異なる新規開拓では、その手法も異なります。
新規開拓で成果を上げるための６つのポイントをご紹介します。
1.開拓ターゲットを明確にする
新規開拓の営業となれば、新しい顧客を獲得するために数多く売り込みの活動をすればよい、と考えがちです。確かに数多く当たれば、成約に至る件数も増えるものです。
しかし、手あたり次第活動するのでは、効率が悪く、成約の精度も下がってしまいます。まず、新規開拓のターゲットを明確にするところから着手しましょう。
2.求める成果を想定する
新規開拓のターゲットが明確になれば、次はどの程度の成果を期待するのか明確にしましょう。これもターゲットの一つですが、売り込み先が明らかになれば、数字で期待すべき成果を示します。
期待される数字に応じて、新規開拓に投入する営業資源を調整します。ターゲットと期待する数字が大きければ、それに応じた人数や資金を投下しましょう。
3.タイムスケジュールを立てる
新規開拓となれば、成約に至るまで継続するのが必然と思われがちです。
しかし、企業活動にはサイクルがあり、ある一定の期間に成果を求めるものです。新規開拓も同様で、いつまでに成果を求めるのか、タイムスケジュールを設定しましょう。
4.専任か兼務か決める
新規開拓においては、その扱う製品やサービスによって、専任が相応しい場合と兼務が相応しい場合があります。
ターゲットとなる地理的な背景から、専任者が対応した方が効果的なケースや、既存顧客への拡販活動と組み合わせて対応した方が効果で有るケースなどが例として挙げられます。どのような体制で新規開拓を行うのか、社内で検討することが大切です。
5.モチベーションを保つ
新規開拓を得意とする人は、既にポイントを掴んで活動を行っています。新たに新規開拓に着手したり、新規開拓が得意でない人にとっては、モチベーションを保つことは大変重要です。
新規開拓の期間が長くなればなるほど、目に見える成果が無い場合、どうしても気持ちが沈んでしまいがちです。営業マン一人の力でモチベーションを保つのは並大抵のことではないため、組織でモチベーション維持を図ることが大切です。
スケジュールを組む際にマイルストーンを設定し、小刻みに進捗確認しながら、士気を維持しましょう。
6.計画見直しを行う
どのような事業活動にも共通して言えることですが、計画を立てた後、適宜状況確認を行い、必要に応じて見直しをすることが大切です。計画を立てると、それで満足してしまう人も見られます。
本当に必要なのは、立てた計画に沿って行動することであり、成果を上げることです。成果が出ていないと思われたら、その原因を突き止め、計画を修正していくことなのです。
計画を立てっぱなし、という状況にならないように、最初から見直し時期をタイムスケジュールに組み込みましょう。
まとめ
いかがでしたか。
新規開拓は簡単なように思えますが、組織的に計画的に行わなければ、成果を上げることは難しいものです。
新規開拓ならではのポイントを抑えながら進めていくことが大切です。
新規開拓を成功させ、営業マンとしての評価をあげることで、更なるステップアップを狙いましょう。
成果の上がる新規開拓6つのポイント
- 開拓ターゲットを明確にする
- 求める成果を想定する
- タイムスケジュールを立てる
- 専任か兼務か決める
- モチベーションを保つ
- 計画見直しを行う