飛び込み営業で成果を上げている人は、努力して身につけた人もいれば無意識的に体得している人もいますが、成功の秘訣を体得しています。
飛び込み営業はただでさえ精神的苦痛の大きいものです。成果が上がらない状態が続けば、これほど苦しいことはありませんよね。楽して成果を上げることは無理ですが、ポイントを抑えた飛び込み営業をする必要があるでしょう。そうでなければ、いつまでたっても成果が上がらず、モチベーションまで落ちてしまうでしょう。
では、飛び込み営業成功の秘訣にはどのようなポイントがあるのでしょうか？
飛び込み営業で成果を上げる秘訣
飛び込み営業で成果を上げるのは一朝一夕では難しいです。そのため、消耗しないためにもポイントを押さえて成果を上げるためのスキルを身につけていく必要があります。
今回は飛び込み営業成功の秘訣5つのポイントをお伝えします。
1.第一印象をコントロールする
飛び込み営業でまず大事になることは第一印象です。この事自体はよく知られている事実で、そんなこと知ってるよ、という方がほとんどだと思いますが、実際に満足いくレベルで第一印象がコントロールできている人は少ないのはなぜでしょうか？
服装や最初の挨拶、笑顔や目線まではコントロールできていても、声の出し方や手の動きをはじめとした身振りを、飛び込み営業で有効なものにまでコントロールすることは、書いているものを読んで意識するだけでは難しく、トレーニングが必要になります。
そこで、おすすめのトレーニングは、好印象、信頼できる印象を与える人の動きを映像などで見て、そっくりそのまま真似することを繰り返すというものです。単純なことのようですが、声の出し方や身振りは筋トレやピアノの練習と同じで正しい形で反復することでしか自分のものになりません。
2.何度も顔を出す
飛び込み営業では何度も相手先に顔を出すことが大事です。これもよく聞く話だと思いますが、目的は顔を覚えてもらいどんな人間かを認識してもらうことです。
しかし実際は何度も訪問するのが辛いことが相手に伝わってしまうと、悪い印象の上塗りにしかなりません。そして、用もなく呼ばれてもいないところへ何度も顔を出すことは、相当ストレスになることは間違いありません。
飛び込み営業の際の自分の心理的負担をいかになくすかが、相手に受け入れてもらう秘訣です。話しやすい人や話題を1回目、2回目の訪問で見つけ、とにかく笑いの多い会話で心から楽しみましょう。短い訪問でも十分です。まずは相手の自分に対する印象よりも、自分の訪問先へのよい印象を残しましょう。
3.押さえるところは押さえる
話しやすい人とだけ話しやすいことだけを話していても飛び込み営業になりませんので、押さえるところは押さえる必要があります。
受付の人、決定権のある人には積極的に挨拶をし、気を回すことでアピールします。いかにも見え透いたアピールであっても構いません。それによってできる飛び込み営業マンの印象を、キーパーソンだけではなくその周りにも与えます。
4.商品の話はしない
売るためには相手が欲しくなるまで商品を勧めないのは、飛び込み営業の鉄則です。商品の情報も最初伝えるのは基本的なところまで、あとは相手が興味を持って質問してきた時に細部まで答えるようにしましょう。
では、それ以外なにを話すのかと言うと、相手のニーズを聞き出すことに徹します。コピー機の営業であれば、コピー機そのものの話をいきなりするのではなく、最近のスキャンアプリ事情など、やや遠回しに相手の反応を探り、「こんなことができたら便利」という相手の潜在的ニーズをあぶりだします。あとはニーズに見合った自社の商品の機能を説明するだけです。
5.飛び込み営業を楽しむ
最後に、やはり飛び込み営業成功の一番の秘訣は、飛び込み営業自体を楽しむことです。もちろん辛いことも多いですが、捉え方ひとつで飛び込み営業の楽しみを見出せます。「いかに沢山の営業先で沢山の人達との会話を自分の意図したように運べたか」にフォーカスすることで、飛び込み営業に対する意欲も湧き、商品も自然に売れるようになります。
男性の方なら一度は経験がある、街で素敵な人に声をかけるような緊張感と好奇心を持って飛び込み営業に臨みましょう。
まとめ
いかがでしたか？
たとえ商品の購入してもらうまでにまで至らなくても、それは失敗ではなく成功につながる一つのステップです。5つのポイントをこころがけて、飛び込み営業の秘訣が体得できるまで少しづつ成功体験を積み重ねていきましょう。
飛び込み営業で成果を上げる秘訣
- 第一印象をコントロールする
- 何度も顔を出す
- 押さえるところは押さえる
- 商品の話はしない
- 飛び込み営業を楽しむ